宜家：全球家居市场市占率第一的王者

  秉承着“提供种类非常之多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”的经营理念，宜家成为了全 球最成功的的家居零售企业。

  宜家集团作为全球家具零售的有突出贡献的公司，公司营业收入和净 利润均保持稳定的增长势头，2016 年公司营业收入和净利润分别达到 351 亿欧元、42 亿 欧元，同比分别增长 7.3%以及 20%。

  2011-2016 年公司营业收入和净利润年复合增速分别 达到 6.85%、7.18%。宜家在过去五年中均占据着全球家具行业第一的宝座，市场占有率高 于排名第二的 Bed Bath&Beyond 4.8 个百分点，日本家居巨头宜得利排名第五，市占率仅 为 0.7 个百分点。

  截止 2016 财年，宜家在全球共有 389 家门店，覆盖 48 个国家与地区。自成立开始，欧洲 始终是宜家的主要市场，约 69%的门店与销售额分布在此，其后依次为北美市场、亚太市场、俄罗斯市场，销售额占比分别为 18%、9%、4%。宜家前三大销售国家连续多年为德国、 美国、法国，三者共计涵盖了宜家 35%左右的销售额。

  在宜家的商场中，最具特色的是样板间展示, 早在 50 年代初期，宜家建立了家居展间，有 别于传统的家具卖场只有成品家具展示，花钱的人可以在购买前更加清晰地了解家具的功能 与样式， 对于家具有更加直观的感受。

  宜家的样板间结合实际房间大小为基础，根据不 同房间的用处，采用不一样的设计风格。同样是 16 平米的房间大小，宜家设计了卧室、婴 儿房、厨房等，且具有多种设计风格。

  宜家样板间的优点是，产品不再单调地在展示柜 上供顾客挑选，而是赋予产品多种灵活的搭配方案，使各个产品形成富有活力的套装概念， 消费的人在挑选产品时，会根据整体搭配风格，一次性购买更多别的产品或者整套全买，带 动了整体销量的提升，这与目前国内的全屋定制的理念一致。

  对于宜家，消费者的第一印象就是旗下产品价格十分亲民，能以传统商超的价格，甚至更低的价格，买到具有北欧设计风格的家居产品。

  对比以低价著称的沃尔玛旗下的山姆俱乐部的自营产品，宜家的大部分饰品售价普遍仅为山姆俱乐部的一半。结合商场不定期再推的折扣活动，如在春季大促时，宜家会在部分商品的价格上再执行五折优惠，吸引了大量消费者前往。

  我们发现，宜家在研究设计产品时，会努力找到改进方法， 使更多消费者可负担得起，并将这一过程称之为“优化价值链”。

  这一个过程主要由三个核 心问题构成，其一，怎么来降低成本;其二，如何完全消除成本?其三，如何大批量生产降 低单位成本?

  例如，公司曾发现，在生产 SODERHAMN 索德汉沙发中能不用胶水，既 节省了生产时间又节省了成本，最终使材料费用、生产费用、管理费用分别节省 5%、2%、1%。此外，再通过直接交付、提升包装效率、低成本原材料替代等方式再节省了 10%的物 流费，合计宜家的沙发相比同类沙发节省 18%的成本。

  根据宜家的“大多数人都买得起”的理念，宜家产品在设计上推行“民主设计”。宜家认为，优 秀的设计应该是美观、实用、优质、和低价的完美结合，“民主设计”的概念是人人都应当 享有的优秀设计，因此宜家年年都会造访大量客户，了解消费者的需求，从而设计出能绝 大多数消费的人都能接受的产品。

  宜家通过全球布局的供应链体系和产品布局，对世界各个地区市场发展有深入了解，并能及时依据市场供需，调整原材料和产品在各地区的分配以及对订单量大小，且运输方面转向纸质货盘，尽可能使单位产品的销售成本达到最低。

  1)平板包装极大地降低运输成本。相对于传统的整体家居， 平板包装将家具拆散成一个个独立的板块，把不规则的家具变成规则的形状做包装，缩 小了家具在运送过程中占用的配送空间，提高了配送效率。

  2)平板包装能减少包装材料 的使用。传统家具由于形状不规则，在运送过程中有必要进行严密的包装与摆放，否则容易 出现破损问题，而平板包装由于可拆散成立体形状，非常容易做固定，运送过程的破损 风险低，需要的包装材料更少。

  3)平板包装减少人力安装成本。传统家具常常要送货 上门，并有专业的安装人员进行装卸，而平板包装可由消费者自行提货，无需专业技术人员上 门操作。通过采用平板包装， 宜家在提升运输效率的同时，能逐步降低相关运输成本。